🦓 Comment Vendre Une Prestation De Service

Entant que consultant vous serez en réalité une mini-entreprise et vous proposerez en permanence vos compétences aux entreprises ; vous devez donc réfléchir, comme chaque entreprise, à la composition de votre futur portefeuille Nonapplicable. Options. le ‎11-11-2006 12:05. Bonjour, Je me pose la question ; a-t-on le droit de vendre une prestation de service, comme ici Médium sur ebay ? je vous demande cela parce qu'en allant sur accueil, j'ai vu à la une de ebay cette vente. cordialement. Commentaires (0) On propose des prestations de services non éligibles au Chèque Emploi Service Universel (CESU) Dans les autres cas, un vendeur ou prestataire peut conserver son statut de particulier. Les biens et services vendus sont cependant soumis à certaines déclarations auprès de Contratde vente de prestation et collectivité territoriale. Par mots dʹelle, le 05 oct. 2012. Bonjour à tous, je m'apprête à vendre une prestation de service à une collectivité territoriale (mairie) qui a fait appel à moi, ce qui fait de cette dernière mon client, en toute logique. Elle m'a fait parvenir deux exemplaires de son Sile service est une activité commerciale ou artisanale. Les revenus issus de cette activité sont imposables (par exemple, bricolage, jardinage, coiffure à domicile, garde d'animaux, etc.). Il faut donc déclarer ses recettes à l'administration fiscale dans le zhLnuXb. Un de meilleur marketplace annonces sites d'annonces comme wannonce, le bon coin pour particulier à particulier où pro à toute affaire mise en ligneTop annonceInfoCondition d’utilisationMentions légales RGPDMettre annonce en vedetteContactez-nousNos partenaires©2022 Site d' est un Site Petites Annonces Particuliers et Professionnels voiture occasion, annonce immobiliere, maison a vendre... Facebook Twitter PinterestCe site d'annonces emploie des cookies pour améliorer la navigation, en savoir plus sur les cookies Vendre des missions de consulting Publié le 31/01/2014 par l'équipe de Manager GO! Comment trouver les nouveaux comptes qui vont alimenter votre chiffre d'affaires ? Très simple me direz-vous, il suffit de décrocher son téléphone et appeler les décideurs... Ça, c'est du moins la théorie, car la réalité est tout autre ! Vous le savez sans doute si vous lisez cet article décrocher une mission est une course d'obstacles avant de pouvoir brandir le saint Graal la commerciale du consultant Tout commence par une offre compétitiveAvant de se lancer dans la bataille, la première étape est de définir une offre précise .Le marché du conseil est atomisé par nombre d'intervenants aux profils très variés. Pour vous différencier et tirer votre épingle du jeu, proposez une offre dédiée à une niche. Trouver des clientsVous êtes prêt à prospecter . 2 solutions... La première, prêchée par les gourous de la vente pure et dure vous vous sentez l'âme d'un chasseur en territoire hostile et êtes prêt à décrocher votre téléphone pour appeler les entreprises ciblées extraites d'un fichier de prospection... Efficace lorsque l'on en maîtrise le processus et incontournable dans certains domaines. La seconde, plus "soft" consiste, elle, à actionner ses connaissances pour profiter de leur réseau et enrichir le sien. Cela permet d'obtenir de précieuses informations, des introductions, recommandations, etc. avant un contact direct .Toutefois, si votre cercle est plutôt réduit, la première action est de monter votre réseau de contacts . Anciens collègues, anciens élèves, famille, etc. C'est le moment de leur montrer que vous existez encore. Votre premier rendez-vousVous avez organisé votre prospection et avez établi une liste de contacts qualifiés. Vous décrochez votre téléphone et vous obtenez votre rendez-vous ! Génial !La préparationVous vous êtes renseigné sur votre prospect et avez préparé la rencontre . Vous devez vous fixer un objectif. Le premier niveau est de connaître le client, ses besoins et ses motivations ; le deuxième, obtenir un second rendez-vous ; enfin le troisième, vendre une mission. L'entretien commercialVous voilà face à votre interlocuteur. Savez-vous que la vente a déjà commencé ? En effet, l es premiers instants sont cruciaux dans la prise de contact. Votre interlocuteur a déjà une première opinion de vous. Et comme le produit vendu, c'est précisément vous... Cette phase est RÉELLEMENT importante. Après une présentation "pro" de qui vous êtes et du champ de vos compétences, vous entrez dans la phase de découverte. Par un jeu habile de questions et d'écoute , vous amenez votre interlocuteur à se dévoiler . Vous reformulez régulièrement ce qui est dit pour vérifier que vous avez bien compris sa problématique au passage, vous augmentez également votre crédit personnel. Imaginez qu'il vous manque des informations au moment de rédiger votre proposition... N'oubliez pas d'obtenir des éléments importants comme le processus de décision votre interlocuteur est-il seul à décider ? A la fin de ces échanges, vous saurez ce que vous pouvez proposer un autre rendez-vous ou une proposition. Il est alors temps de passer à la phase de conclusion . La technique consiste à verrouiller les dires de l'acheteur potentiel par une série de reformulation et pour chaque besoin identifié faire coller un n'oubliez pas que c'est vous le produit. Votre élocution, votre rigueur, votre capacité d'analyser et de comprendre sa problématique sont autant d'éléments jugés qui pèseront dans la balance finale à l'heure du choix. D'autres conseils à lire sur internet Articles Consulting gérer son portefeuille d'affaires Le piège pour tout nouveau venu dans ce métier exigeant est de vivre ses missions au jour le jour sans avoir suffisamment d'affaires dans son "pipeline". La conséquence de ce déficit de prospection est une rupture dans les missions effectuées. Comment s'en prémunir ? Le blog du consultant Consultant bien préparer son entretien client Le succès se construit dès la préparation. Cette affirmation est d'autant plus vraie pour les entretiens de vente menés par un consultant. Un professionnel délivre ses conseils. Le blog du consultant 10 Tactiques d’Acquisition Client pour le Consultant Indépendant Si vous souhaitez éviter de recourir à une démarche de vente directe pour trouver de nouveaux clients, voici quelques idées pour se faire connaître... sans avoir besoin de "taper dans le dur". Le blog du consultant Rôle-conseil cerner le véritable besoin du client Que ce soit pour une mission de conseil interne ou de conseil externe, voici une clarification utile entre besoin, demande et attente. La compréhension de ces concepts permet plus de précision dans son questionnement. CRHA Pour partager cette publication Est-ce possible de vendre ses produits 100 fois plus chers que ses concurrents, et pourtant faire en sorte que ses clients soient satisfaits ? Cela parait un peu fou, mais pourtant c’est “facile” à faire. C’est d’ailleurs ce que je vous recommande si vous voulez gagner correctement votre vie. En effet, en restant sur un marché à faible valeur ajoutée, on lutte toujours sur le prix au lieu de chercher à apporter de la valeur ajoutée. Pour comprendre le principe de cette méthode, il ne faut pas réfléchir comme on le fait traditionnellement par rapport à la concurrence, par rapport à ses coûts de revient…, mais au contraire partir de la démarche inverse. Pour vendre des produits chers, et pourtant faire des clients contents, il faut réfléchir à comment faire pour vendre un produit à 10 000 € en travaillant sur la création de valeur, ou en se basant sur le contexte d’achat, et ensuite de sortir l’offre qui permet de générer suffisamment de valeur pour atteindre ce montant. Quel est le prix d’une bouteille d’eau ?Quel rapport entre le prix de la bouteille d’eau et le marketing ?Le produit spécialisé, un autre moyen de vendre cher !L’offre urgente et le contexte d’achat pour augmenter ses prixQuelle est la recette pour vendre ses produits 100 fois plus chers ?Comment créer de l’émotion pour vendre plus cher ses produits ?Vendre plus cher en justifiant le retour sur investissementVendre plus cher ses produits via la technique du “Faux Choix”Attention à ne pas tout miser sur la vente du produit…Vendre ses produits plus chers en les rendant uniques…Utilisez le contexte pour vendre vos produits plus chers… Quel est le prix d’une bouteille d’eau ? Vous n’êtes pas convaincu ? Je vais prendre un exemple concret Pensez simplement à combien coûte une bouteille d’eau… Prenez 3 secondes, et donnez-moi le prix d’une bouteille d’eau 0,10 € 0,25 € 1 € 2 € … Si je vous pose cette question, vous allez sans doute me dire qu’une bouteille d’eau coûte moins d’un euro… Le prix d’une bouteille d’eau de source étant à 0,15 / L.. Et dans un premier temps, je vous dirais, oui vous avez raison une bouteille d’eau coûte moins d’un euro, car c’est le prix payé pour une bouteille d’eau d’entrée de gamme au supermarché. Eventuellement si on prend une bouteille d’eau gazeuse de marque on arrive aux environs de 0,50 € le litre. Pourtant c’est FAUX ! Si c’est pour une grande occasion premier de l’an, anniversaire…, vous pouvez éventuellement prendre une bouteille plus “luxe”, avec un prix de 3 € le litre afin d’avoir une bouteille en verre ou design En résumé, nous sommes passés d’une bouteille à 0,1 € à une bouteille à 3 €, soit 30 fois plus cher… et pourtant vous seriez tout à fait content d’acheter une telle bouteille d’eau… si c’est un événement particulier. La réponse est donc qu’une bouteille d’eau coûte 3 € au maximum. Sauf que c’est encore faux… Une bouteille d’eau ne vaut pas moins de 1€, ni moins de 3 €… une bouteille l’eau vaut beaucoup plus… Si vous êtes par exemple sur le quai d’une gare, et que vous attendez votre train, vous avez soif, vous êtes en plein soleil… vous allez au distributeur et vous allez payer votre bouteille d’eau à 1,5 € ou 2,5 € a bouteille de 33 cl, et pourtant cela sera 3 fois le prix que vous aurez payé normalement. En effet à 2,5 € les 50 cl, vous payez 5 € le litre… Alors, le prix d’une bouteille d’eau c’est maximum 5 € ? Encore faux ! Si vous êtes dans un restaurant, vous allez prendre une bouteille d’eau parce que vous êtes avec votre fiancé, votre mari, votre femme, avec votre belle-mère… Or cette bouteille d’eau gazeuse vous allez la payer 5 € à 10€ parce que vous êtes avec la belle famille et que dans un restaurant, vous payez l’eau, le cadre et le service. Voici par exemple le tarif du Fouquet’s à Cannes pour une bouteille d’eau Avec 12 € la bouteille d’eau minérale, soit 100 fois plus cher que votre bouteille de supermarché, les clients sont pourtant très contents de payer ce prix, avec une note de 9/10 pour plus de 300 avis. Et ce n’est pas fini… Si on va encore plus loin, imaginez que vous êtes dans le désert, que vous faites une petite balade, et vous mourez de soif, une soif de folie, car vous êtes perdus en plein désert… et que vous arriviez à une oasis… vous seriez prêt à boire de l’eau du robinet et payer 100€, 200€ tout en étant content, car cela n’aurait pas de prix… Tout simplement car dans ce contexte, ne serait-ce que pour un verre d’eau, vous seriez prêt à donner toute votre fortune... Quel rapport entre le prix de la bouteille d’eau et le marketing ? Cet exemple caricatural à pour objectif de vous faire ouvrir les yeux sur le fait que le prix de vos produits dépend de la valeur attribuée par dépend de plusieurs chose le client son budget, ses références…., du contexte de la valeur apportée … Pour vendre ses produits 100 fois plus chers, il ne faut donc pas penser le prix de ses produits en fonction d’un coût d’achat, du prix des concurrents, de ce que veulent actuellement la plupart des clients… mais au contraire une offre en fonction du prix que le client est prêt à mettre. Par exemple, voici une eau avec un packaging spécial “PSG” à plus de 12 € la bouteille Cette offre peut avoir de la valeur sur un marché de niche, pour un événement spécial, si on est fournisseur du PSG… ou si on est capable de créer des bouteilles d’eaux “sur mesure” pour des marques. On peut aussi choisir un créneau avec moins de concurrence, qui apporte plus de “valeur”… comme par exemple un “alicament”, avec une eau qui contient un antioxydant. A noter Coca Cola un procédé un peu de la sorte. Ils ont écouté sur les Media Sociaux, sur le web… les conversations, et ils se sont rendus compte que l’aspartame commençait à avoir une mauvaise réputation, et donc ils ont commercialisé le Coca à base de Stevia “Life” à l’origine une plante naturelle sucrée… mais qui est tout aussi chimique car ce ne sont pas des feuilles de stevia dedans mais de la molécule chimique…. Si vous allez Au Bon Marché à Paris, un super marché haut de gamme, vous verrez des marques d’eau qui visent une niche de luxe, avec des bouteilles qui s’achètent à 15€ ou plus… Vous avez ainsi l’eau Bling à 50 € avec des cristaux Swarovski collés sur la bouteille Le but est de s’adresser à une “niche”, c’est-à-dire un segment de marché, qui à un besoin spécifique avec un produit encore plus précis, ce qui vous permet de vendre très cher car vous ferez de grosses marges pour compenser le faible volume. A l’extrême, vous pouvez jouer sur la rareté. Par exemple une société à commercialisé pendant un temps de l’eau qui venait des icebergs à 110 £ la bouteille, et qui était l’eau la plus chère au monde Pour vendre un produit aussi cher, une astuce est de mettre de l’émotion et du service, comme cette bouteille d’eau Japonaise à 250 € avec aussi des cristaux Swarovski Il est important de retenir, que plus vous aurez un produit grand public, plus vous aurez un produit standardisé… plus vous serez obligé de subir la pression sur les prix et la concurrence. Plus le produit est similaire aux concurrents, plus la guerre se fera sur les prix. C’est pour cela que Coca utilise régulièrement l’émotion dans ses produits, via par exemple la personnalisation des canettes et bouteilles avec des prénoms Il est essentiel de retenir que vous pourrez faire payer beaucoup, beaucoup plus cher si vous ajoutez de l’émotion et des services ex design, conseil… dans vos produits. Pour s’en convaincre, pensez aux produits designés par Starck qui sont vendus bien plus chers que la moyenne Pourquoi acceptez vous de payer une chaise 250 € au lieu de 25 € ? Tout simplement parce que qu’elle est plus design, mais aussi parceque c’est Starck ! Le produit spécialisé, un autre moyen de vendre cher ! Le ciblage permet aussi de vendre plus cher, en ayant une solution qui ne s’adresse pas à tout le monde. Par exemple, dans le domaine des logiciels de gestion, j’avais géré une gamme de logiciels de gestion commerciale “classiques”, mais pour maximiser le marché, nous avons créé des logiciels spécialement conçus pour le bâtiment, le négoce, les services… Cela nous a permis d’augmenter les prix en proposant quasiment le même produit. Le but est de construire un produit et une communication qui fait que la personne se dise C’est exactement mon problème C’est exactement ce que je veux, C’est exactement mon besoin C’est exactement pour moi, C’est vraiment adapté à mon cas de figure … Et donc elle sera prête à payer un tout petit peu plus cher car elle est sûre que le produit va résoudre son problème. Proposer plus de services, permet aussi de vendre plus cher, tout simplement parce que c’est plus compliqué de faire une comparaison de vos produits et services avec la concurrence. Par exemple si vous vendez un téléphone portable, vous pouvez mettre de l’émotion, vous pouvez mettre du service… pour pouvoir proposer un prix “premium”. C’est ce qui se passe avec un iPhone l’iPhone a 90% des fonctions d’un Samsung, mais mais avec l’iPhone il y a du “prestige”, il y a de l’émotion, il y a du design… “On achète un iPhone car c’est un iPhone”. Sans pour autant devoir créer une marque “icône” comme Apple, on peut aussi rajouter du service qui est valorisant et valorisé par les clients. Par exemple vous pouvez rajouter une garantie, un logiciel, de l’accompagnement… comme le fait Weight Watchers qui ne vend plus “simplement” des conseils régime et de la nourriture… ils vendent une App de coaching, des réunions toutes les semaines… Cela peut se faire dans toutes les activités, par exemple au lieu de vendre des chaussures classiques, vous pouvez le coupler à du service logiciels… comme Nike avec Nike Plus. Ils vendent non seulement des chaussures de sport mais aussi un capteur qui va permettre de mesurer votre pulsation, vos performances… afin de devenir votre “coach sportif” et vous comparer à vos amis. Nike ne vend plus des chaussures, mais une “expérience”. C’est aussi ce que faisait le magazine “Entreprendre” qui proposait dans son abonnement quelques heures d’aide juridique. Peu de personnes les utilisaient, mais cela rassurait. Ce service peut être automatisé ex un chat bot ou personnalisé ex coaching par une personne ou via un groupe de fans grâce à une communauté comme par exemple le Groupe Privé des Clients de Important le besoin n’est pas forcément une utilité immédiate, mais un besoin futur ou dans un contexte émotionnel. Rappelez-vous du succès du téléphone portable lors des premières études tests, le téléphone portable n’était pas considéré comme “utile” pour les premiers testeurs. Or si au final beaucoup de gens ont acheté un portable, ce n’est pas qu’ils en avaient besoin, tout simplement c’était “au cas où” il y aurait un problème. Par exemple si on donne un téléphone portable à son fils qui à un dizaine d’années ou à des personnes âgées, c’est au cas où il y aurait un problème. Le téléphone est une “promesse” de sécurité et de sérénité on peut appeler si on a un problème, si on tombe en panne en voiture, si on a un malaise, si on a un problème en rentrant de l’école… Le succès du téléphone portable vient certes de l’utilité réelle pouvoir téléphoner quand on veut et où on veut, mais aussi via la peur potentielle. Dans le cas du portable, l’émotion est commune à tous, mais le but pour vendre plus cher c’est est de proposer quelque chose d’unique par rapport à ses concurrents, or c’est la prestation, l’installation, l’accompagnement, la formation… qui vous permettent d’être unique car on n’est pas sûr d’avoir la même qualité. Par exemple Orange base une partie de son argumentaire sur sa qualité de service, son réseau de boutique, sur sa capacité d’intervention… ce qui est difficilement copiable. C’est aussi un discours pertinent pour un segment de la population qui est à la recherche de ce niveau de services. Au contraire, les fonctions et les caractéristiques techniques sont plus simples à copier. Bouygues Telecom en a fait l’expérience en voulant mettre en avant la 4G lorsque Free s’est lancé sur le marché du forfait mobile… Or Free a rapidement proposé la 4G dans ses forfaits même si la qualité n’était pas à l’époque similaire, ce qui a rendu caduque cet avantage concurrentiel. Cependant il ne faut pas faire n’importe quoi, et faire une accumulation de fonctions ou de services pour “justifier un prix premium”. Par exemple lorsque j’ai travaillé chez un éditeur de logiciel, mon collègue des services a créé un nouveau contrat d’assistance avec des services et des fonctions très peu utilisées ou conditionnées à des achats des réductions pour l’achat de formations, une hot line prioritaire… Or il se trouvait que la plupart des gens n’avaient pas besoin de ces services ils n’appelaient pas la hot line plus de 2 ou 3 fois par an, il n’achetaient pas de formations… Forcement ce contrat de service a été un échec, car il n’intéressait pas la majorité des personnes qui trouvaient la valeur ajoutée trop faible par rapport au surcoût. Le but n’est pas d’ajouter un bouquet de services pour augmenter le prix, mais de proposer de la vraie valeur ajoutée, sinon vous risquez d’avoir l’effet inverse. Il est hyper important que 80% à 90% des gens à qui vous vous adressez votre cible aient besoin de ces produits et services afin que vous puissiez les vendre. Si seule 1 personne sur 10 a besoin de cette option ou de ce service, la majorité de vos prospects vont considérer ce produit comme du luxe, le fait de surpayer un produit… Le but est de rajouter de la valeur perçue pour 80 à 90% des clients, et pas rajouter des fonctions ou des services pour augmenter le prix. Si vous ajoutez quelque chose qui ne sert à rien, vous risquez au contraire diminuer vos ventes. L’offre urgente et le contexte d’achat pour augmenter ses prix Un autre levier pour augmenter ses prix, c’est de partir sur l’urgence et l’importance. Par exemple il est souvent difficile de vendre à quelqu’un qui fume un programme pour arrêter de fumer…. Le problème pour lui c’est que tant qu’il va bien, ce n’est pas important, ce n’est pas “urgent” pour lui d’arrêter car pour l’instant il est en bonne santé et il ne voit pas l’effet du tabac… Par contre changez l’angle de vue, en mettant en avant qu’elle aura les dents jaunes, en mettant avant des problèmes respiratoires actuels pour faire du sport… alors ce nouvel éclairage sur les conséquences immédiates ont plus de chances de l’aider à arrêter de fumer. Car c’est le bon moment, le bon timing… si ce n’est pas urgent et important, votre offre ne marchera pas. C’est la même chose pour la vente d’eau ou de glaces sur la plage s’il y a une grosse canicule, si vos enfants vous réclament de l’eau… vous allez accepter de payer 2 € la bouteille d’eau. Quelle est la recette pour vendre ses produits 100 fois plus chers ? La recette pour vendre ses produits plus chers, et pourtant satisfaire ses clients, est simple. Il faut faire la démarche inverse de ce que l’on fait d’habitude il faut se dire comment faire pour apporter suffisamment de valeur à une cible donnée pour qu’ils acceptent de payer le prix voulu. Si je veux vendre un produit à 10 000€, je dois me dire comment faire pour apporter 10 000 € de valeur perçue. Par exemple si je suis consultant dans le marketing, et que je veux vendre un produit à 10 000€, je dois partir de la démarche inverse et me dire “qu’est-ce que les gens sont prêts à acheter et que je peux proposer pour 10 000€“. Ainsi je peux proposer Un programme “Gourou Marketing” d’un jour par mois pendant 1 an sous la forme d’un programme de coaching pour aider une startup à se lancer, avec 5 jours le 1er mois, et 1 jour / mois les 11 mois suivants Une action “Marketing Commando” sur 1 mois où j’aide une entreprise à multiplier par 2 le nombre de ses prospects via 2 semaines de coaching intensifs. Une formation physique de deux jours, puis un coaching de 2 jours par mois pendant 3 mois, avec l’accès à toutes mes formations vidéos. … Pour que cela fonctionne, il ne faut pas essayer d’adresser tous ses clients. Il faut cibler exactement et précisément un segment avec un discours 100% adapté. Généralement cela sera une toute petite tranche de ses clients, de 0,1% à 1% de ses clients. Car c’est une démarche en entonnoir on s’adresse au 1% ou au des gens pour leur vendre un produit à 10 000€. On s’adresse à une partie infime de ses clients, mais les efforts en valent la chandelle. Car vendre 1 produit à 10 000 € c’est paradoxalement plus facile que de vendre les 10 produits à 1000€ ou bien 100 produits à 100€… ou 1000 produit à 10 €, ou encore 10 000 produits à 1 €. Dans la plupart des cas, il n’est pas facile de vendre un produit à 10 000 personnes, alors que vendre 1 produit à 10 000 € à 1 personne est bien plus simple et bien moins cher. Pour vous en convaincre, demandez vous “Si je baisse mes prix par 100, est ce que je vendrais 100 fois plus de produits, et je ferai 100 fois plus de bénéfices ?”. La réponse est bien souvent non… Cependant vendre un produit 100 fois plus cher n’est pas facile, car il faut se concentrer sur la valeur apportée et le message. Il faut vraiment un gain et une valeur perçus importants, et identifier ce que les gens veulent suffisamment fort pour être prêts à payer 100 fois le prix normal pour cela. Pour y arriver il faut identifier les problématiques et les peurs de ses clients, puis ensuite mettre en face de cela l’offre que vous pouvez mettre en place. Le but est de lister et de prioriser les problématiques du client, et non pas proposer ce que vous avez déjà. Vous devez identifier les problèmes sont urgents et importants, ce qui les empêchent de dormir dans la nuit, pourquoi ils sont capables de payer des milliers d’euros… Une fois que vous êtes dans l’empathie et que vous avez créé vos personas comme expliqué dans cet article, vous serez capable de créer votre offre hyper ciblée. Vous allez vous concentrer sur la création de la valeur à partir des besoins des clients, tout en démontrant et en garantissant le retour sur investissement, car c’est une des clés convaincre et prouver au client que c’est le produit qu’il lui faut pour résoudre son problème, et qu’il va en avoir pour son argent. La valeur ajoutée, c’est aussi prendre de l’information et apporter de la valeur ajoutée en transformant le contenu. C’est comme en cuisine, vous pouvez vendre de la farine et des oeufs, et vous ne les vendrez que quelques centimes d’euros… mais en les transformant un peu vous pourrez vendre des madeleines, ou des gâteaux plus à la mode comme des Muffin, ou encore un produit encore plus à la mode et plus joli comme les cupcakes. Plus vous serez capable d’ajouter de la valeur ajoutée et un produit raffiné, plus vous pourrez le vendre cher. Comment créer de l’émotion pour vendre plus cher ses produits ? L’émotion peut se déclencher de plusieurs manières L’amusement La surprise La joie La peur La sécurité L’estime La marque L’élégance … Les leviers les plus puissants sont la peur et le manque, car c’est un réflexe humain qui est plus fort même que les bénéfices que l’on va apporter. C’est pourquoi, pour vendre plus cher, il est intéressant de jouer sur la peur. Par exemple j’ai proposé pendant longtemps dans le domaine du logiciel des “Kits de Conformité Légales”, avec un logiciel + un contrat + un guide, ce qui nous permettait de vendre 2 à 3 fois plus cher nos produits. Le but étant de gérer tout l’aspect légal à la place du client la peur de l’administration. L’émotion passe aussi par l’humain et le relationnel. C’est pourquoi nous allons parler maintenant d’émotion par le relationnel et l’humain. Cette conviction a été relancée par le post de Loic Simon sur linkedIn. Loic mettait en avant une vidéo d’une Marketeuse Américaine Tara Hunt qui indiquait qu’il ne faut plus avoir des vidéos Corporates et aseptisées, avec une mise en forme trop léchée, il faut essayer au contraire de faire passer des sentiments via des vidéos plus humaines. Voici la vidéo en question Mon constat est qu’on ne peut plus faire de l'”entre deux”, il faut soit une vidéo “super pro” avec de l’animation, un montage… soit une vidéo avec de l’émotion et de la vérité avec un bon montage également. Voici par exemple l”alternative avec une vidéo “corporate” bien montée De mon côté, cela fait déjà 2 à 3 ans que “la messe est dite”, et que j’ai quasi arrêté les vidéos trop “Corporates”. En effet, faire des vidéos “corporates” de qualité nécessite un gros travail, et même avec un style corporate, il faut aussi ajouter beaucoup de valeur ajoutée, ainsi qu’une bonne dose d’émotion étonnement, curiosité…. C’est pourquoi, si vous lisez depuis déjà un moment, vous avez dû vous rendre compte que maintenant je ne dis plus nous », je ne dis plus par exemple “Chez Conseilsmarketing nous allons faire si nous allons faire ça” / … Je dis de plus en plus “Je” pour parler de moi, de mon expérience… Par exemple dans mes vidéos et mes Podcasts je dis maintenant JE », dans les articles je dis JE », je me mets ma photo sur le site… Si vous regardez aussi mon podcast cf ma chaine Itunes, mes vidéos cf ma chaine Youtube… vous verrez qu’en fait il y’a beaucoup plus d’émotion et du sentiment. Par exemple je vois bien que ce qui marche le mieux c’est dire “JE vous offre…” / “MES 15 conseils”… Si je dis “voici quelque chose qui m’énerve”, “ça c’est incroyable”, “ça m’a complètement retourné”… tout cela met de l’émotion, et dès qu’on met du sentiment, la toute suite cela fait la différence. Vous verrez aussi dans le domaine du Blogging de plus en plus de gens utilisent les podcasts ou de la vidéo voire à la place d’un blog. Le principe c’est de mettre de la vidéo, car via de la vidéo on arrive à faire passer plus d’émotions que par écrit, en effet on fait passer plus d’émotions avec l’image. Et si vous vous intéressez au blogueurs de la troisième ou quatrième génération c’est à dire les blogueurs de moins de 2 ans, vous verrez qu’ils montrent beaucoup leurs vies privées. Ils montrent ce qui passe dans les coulisses, ils racontent leurs vies… afin de faire rêver avec un “lifestyle” qui donne envie. Par exemple les derniers blogueurs comme Medhi de Blogbooster tutoient leur lecteurs, comme dans ce guest posting sur mon blog sur la génération de prospects. Au début cela m’a fait un peu bizarre de tutoyer les lecteurs, parce que les lecteurs ne sont pas encore des “amis”, mais c’est vrai que cela créé plus de relationnel et de proximité, et c’est aussi plus rapide à lire car on écrit comme on parle. C’est un changement, car auparavant mes premiers lecteurs me reprochaient d’écrire comme je parle… or si “parler comme un livre”, cela fait sérieux, cela fait posé… cela ne donne pas forcément confiance à tout le monde. C’est un peu comme Gary Vaynerchuk, qui essaie de mettre cette proximité avec ses lecteurs via ses vidéos. Voici par exemple son interview avec Remy Bigot Gary Vaynerchuk est intéressant parce qu’il fait beaucoup de vidéos, qui sont loin d’être corporates… au contraire il fait passer de l’émotion, il répond aux questions de ses lecteurs… Pourtant, il utilise du bon matériel, il a un caméraman… mais ses vidéos donnent un sentiment de proximité et de l’émotion. Il fait même vivre une journée avec lui “DailyVee”, avec un cameraman qui le suit pendant la journée complète, on voit ainsi ce qu’il fait pendant sa journée. Voici un exemple du DailyVee 252 à Cannes Le but est de montrer et démontrer son expertise, sa personnalité… ce qui permet de faire la différence entre quelqu’un à qui on aura confiance et une entreprise “comme les autres”. Cette émotion ne se fait pas forcément comme ces blogueurs via de la vidéo, on peut le faire dans tous les points de contacts avec ses clients et prospects Vous pouvez mettre des photos avec vos salariés sur votre site internet Vous pouvez mettre des photos des coulisses sur votre page Facebook Vous montrez comment se passe la réalisation de vos produits Vous mettez votre photo dans vos signatures d’emails … Vous pouvez réfléchir dès maintenant aux moyens de mettre de l’émotion dans vos communications. Il faut ainsi accepter de faire des vidéos qui ne seront pas parfaites mais sympas et à valeur ajoutée, en sachant alterner qualité et “amateurisme”. En revanche, il est important de toujours apporter de la valeur ajoutée. Par exemple, il y a peu de temps j’ai fait une interview improvisé, mais comme cela manquait un peu de valeur ajoutée, j’ai ajouté des conseils et astuces supplémentaires dans l’article final. Le dernier point consister à faire passer de l’émotion via de l’humour, en particulier dans ses vidéos… C’est une des dernières tendances que j’observe depuis quelques temps de plus en plus d’entreprises, de blogueurs… ajoutent des extraits de films, des images connues, des extraits de chansons… dans leurs vidéos. C’est ce que vous pouvez voir dans la vidéo de Tara Hunt que vous avez vu plus haut. Cela donne un côté un petit peu interactif, fédérateur… mais cela réclame un certain temps de montage. En effet il faut monter la vidéo, les extraits de film… ce qui permet de donner un côté un petit peu plus fun dans ses vidéos. Vendre plus cher en justifiant le retour sur investissement Un des meilleurs moyens de vendre plus cher ses produits, c’est de prouver les gains dont vous allez faire vos profiter vos prospects, afin de faire appel à leur cerveau rationnel. En effet vous avez différents types de personnalités, et certaines sont très rationnels. D’autres sont très émotionnels donc vous devez être capable de les faire vibrer. Pour les “rationnels” les financiers, la plupart des dirigeants…, il faut justifier un prix. Et encore plus lorsque c’est un produit cher. Vous devez être capable de répondre à la question “OK je vais investir XXX dans votre produit, mais combien cela va me rapporter ?” Vous devez être capable de dire “Avec mon produit et dans tel cas de figure, si vous dépensez 1000€, vous allez gagner 5 000€“. Le plus souvent, on utilise un outil de ROI Retour Sur Investissement, souvent sous Excel, avec quelques champs à remplir. Il suffit de quelques informations pour obtenir une estimation des gains estimés par l’utilisation de votre produit. Voici par exemple un outil de calcul de ROI que j’ai réalisé pour calculer la rentabilité des solutions de Gestion de l’Expérience Client. Il y a un onglet de synthèse qui résume les gains Et des onglets pour rentrer les informations qui permettront d’obtenir les résultats Il est important que vos calculs soient sérieux, et justifiés. En effet si vous avez des erreurs de calcul, votre outil de ROI va aussi perdre de crédibilité. Il faut aussi que vos hypothèses soient proches de la réalité, parce que si la personne ne se retrouve pas dans votre simulation, vous ferez plus de mal que de bien. En complément ou en alternative d’un outil de calcul de ROI, vous pouvez aussi proposer un outil d’auto-diagnostic. Cela permet d’aider des personnes qui doutent encore à se décider en les aidant à faire leur choix. C’est un outil parfait pour les personnes qui sont un peu “perdues”, qui ont besoin de se faire coacher… L’auto-diagnostic permet de les aider à choisir, et à les convaincre de faire le bon choix. Généralement vous proposez à un prospect de répondre entre 10 et 20 questions. Ce diagnostic peut se faire aussi par téléphone, avec une sessions de 10 à 30 minutes, ce qui vous permet de “trier” les personnes les plus intéresser, et d’apporter rapidement de la valeur et du conseil. A défaut, vous pouvez faire un quiz en ligne avec à peu près 10 a 20 questions, ainsi la personne peut savoir si elle est dans tel ou tel cas de figure. Pour cela vous pouvez utiliser des outils de Quizz en ligne comme Thrive Themes 19 $ / mois, c’est la solution que j’utilise sur OnLine Assessment Tool, un outil de quizz et d’enquêtes en ligne. un outil de quizz sur mesure et d’enquêtes de satisfaction … Thrive Themes avec son module Quiz Builder, permet de créer des quiz très rapidement avec un objectif marketing. Ainsi avec un quiz vous êtes capable de dire “voilà je vais vous aider sur votre problème et voilà votre solution en 5 minutes chrono…”. C’est très puissant car cela permet de rentrer dans l’aspect émotionnel. Si vous vendez des produits à valeur ajoutée, qui ne sont pas des produits de volume, l’audit sur mesure et par téléphone est souvent très efficace. Le but est d’avoir une trame de questions, et de faire parler la personne, et d’apporter quelques pistes d’améliorations. Ainsi vous donnez un début de solution, mais pas toute la solution, afin de donner les pistes. Grâce à cette méthode, la personne si dira “En un quart d’heure j’ai appris tant de choses que je connaissais pas, alors je n’imagine pas ce que je vais avoir si je souscrit au service…“/ Vendre plus cher ses produits via la technique du “Faux Choix” La technique du “faux choix” est très pratique pour orienter le prospect vers le produit que vous voulez vendre. Par exemple, si vous voulez vendre un produit à 1000€, il faut généralement le mettre à côté d’un produit qui vaut 5 000€… cela permet de rendre le premier prix plus “acceptable”. Ainsi, lorsque vous êtes dans un magasin ou sur un site internet, généralement on vous propose 3 options le produit pas cher mais qui n’est vraiment pas bien parce qu’il manque des trucs l’option moyenne avec tout ce qu’il faut l’option vraiment chère avec des options qui ne sont pas vraiment intéressantes. Voici un exemple ci dessous, avec le sticker “Best Value” qui oriente le choix A noter dans l’exemple ci dessus, il y a 4 produits à choisir, ce qui est trop… trop de choix nuisent à la vente, car les personnes hésitent sur le produit à acheter. La technique du faux choix, a pour objectif que la personne doive se dire “Le produit low cost n’est pas exactement ce qu’il faut, j’ai des besoins évolués je ne vais pas le prendre. Le produit le plus cher n’apporte pas suffisamment de valeur, et donc je je vais prendre la version milieu de gamme“. L’intérêt, c’est que justement c’est le produit du milieu que vous voulez vendre en mettant très peu d’avantages en plus sur le produit le plus cher. Attention si la personne sait déjà ce qu’il lui faut ex un prospect qui a cliqué sur une annonce Adwords, Facebook Ads…, ne faites pas trop de comparaison. En effet vous risquez de la faire douter et donc repousser la vente, et même faire du down cell c’est à dire vendre un produit moins cher alors que vous pourriez vendre le produit le plus cher. Le tableau comparatif est intéressant pour les nouveaux prospects qui ne savent pas trop quoi acheter. Attention à ne pas tout miser sur la vente du produit… La vente suit une courbe d’émotion qui varie. Au début la personne a des émotions fortes est-ce que je dois acheter ou pas le produit. Ensuite au moment de passer à l’achat il y a un pic d’émotion, car on va dépenser X milliers d’euros… Or il est essentiel de soigner son “On Baording process”, c’est à dire l’accueil de ses nouveaux clients. Plus ils ont payé cher, plus le risque prix était important… plus il faut les chouchouter, les choyer… Il faut les rassurer afin qu’il se disent “oui j’ai fait le bon choix cela valait le coup !” Il est crucial de leur offrir très rapidement, même hyper rapidement, de la valeur ajouté pour les rassurer sur leur achat. Par exemple, cela peut être un message automatique qui est envoyé par email c’est la base !, mais vous pouvez faire mieux par exemple vous pouvez envoyer un message vocal préenregistré, qui sera déposé sur un répondeur téléphonique. Vous pouvez laisser un message automatique comme par exemple “Bonjour, c’est Frédéric de Vous venez de commander sur notre site, et vous remercie pour votre confiance. Vous allez recevoir votre produit dans 10 min par email. En attendant si vous avez un soucis vous pouvez appeler 06 xxxxxx…“. Le but est d’envoyer un message personnalisé, même si c’est un message préenregistré. Vous pouvez aussi diffuser une vidéo sur la page de confirmation, ou encore envoyer un courrier, un SMS… Le but est que la personne dise juste après la commande “Ouf, j’ai fait le bon choix”. Suite à cette “première bonne impression”, vous devez apporter le plus rapidement possible de la valeur ajoutée. Par exemple lorsque l’on se connecte à sa formation, lorsque l’on utilise pour la première fois son produit… il faut en avoir immédiatement “pour son argent”. C’est à dire qu’il ne faut pas attendre des heures, une formation, un long apprentissage… pour récolter les fruits de son investissement. Il est important de se concentrer sur l’apport de cette valeur ajoutée, même si vous avez un produit très complexe, ou des produits qui doivent être paramétrés. Par exemple, si vous vendez des logiciels, vous pouvez commencer par proposer une réunion de calage de projet, de faire rapidement une première analyse de besoins… L’important est que la personne se dise “C’est bon, j’ai fait le bon choix, je suis entre les bonnes mains…“. Dans votre processus d’On Boarding Process, il est important de suivre de près la satisfaction de ses clients. Il n’y a de pire que les gens qui achètent un produit et qui finalement ne l’utilisent pas ou qui ens ont déçus. Il est donc important de mettre en place des enquêtes de satisfaction. Vous avez 3 types d’enquêtes Les enquêtes à chaud c’est-à-dire c’est immédiatement après l’achat, par exemple via un SMS pour savoir comment se passe l’utilisation de votre produit, si vous êtes satisfait ou pas… Les enquêtes à tiède, c’est à dire au bout de 4 jours ou une semaine quand la personne a déjà utilisée le produit Les enquêtes à froid, au bout de plusieurs semaines voire plusieurs mois, afin de savoir comment cela se passe au quotidien, et rattraper les clients mécontents, et détecter des améliorations. Cela permet aussi de détecter les gens qui n’utilisent pas le produit pour les réactiver. Si vous vendez des produits à valeur ajoutée, vous pouvez recruter un Customer Sucess Manager, c’est à dire une personne mi technique, mi-commerciale dont la mission est d’aider les clients à utiliser le produit, afin d’être sur qu’il l’utilisent bien et qu’ils en sont satisfaits. A noter vous pouvez aussi rendre vos clients fiers de leurs produits, par exemple en leur donnant accès à un un club utilisateur, à une communauté Facebook…. Vendre ses produits plus chers en les rendant uniques… Un autre moyen de vendre ses produits plus chers, c’est de les rendre uniques. Le plus simple est bien entendu de créer un produit “vraiment unique”, comme par exemple les produits “Dyson”, ou les gadgets ergonomiques ou design. Voici un exemple En complément, pour rendre une fonction “unique”, l’une des solutions c’est de lui donner un nom. Nommer une fonction permet de vous différencier de vos concurrents. C’est souvent le cas avec Apple qui nomme ses fonction ex écran Rétina, Siri… En effet ils ne pourront dire “on fait exactement la même chose”. Par exemple si vous vendez une application mobile, et que vous avez un outil qui permet de récupérer les coordonnées de votre compte bancaire et de les mettre dans l’application, vous pouvez appeler cette fonction “flashbanking”. Autour de ce nom, vous pouvez raconter une histoire, par exemple une fonction développée avec votre R&D avec une ergonomie spécifique, un mode de fonctionnement, un assistant… qui la rend différente. Pour vraiment enter dans le truc caricatural les papiers WC lotus vous regardez le dernier rouleau, c’est un rouleau carton qui se dissout dans les WC de manière “écolo”… Utilisez le contexte pour vendre vos produits plus chers… Vous pouvez utiliser le contexte pour facture plus cher vos produits et services. Par exemple, si vous êtes coincés à minuit à la porte de votre appartement parce que vous avez perdu vos clés, vous serez prêts à payer cher pour dormir chez vous… Le contexte, c’est aussi répondre aux demandes d’urgence. Par exemple un service d’urgence ex “Je vous appelle dans 15 min”, ou de l’immédiateté je vous livre votre produit en 24h. Pour tout prestataire, professionnel ou consultant qui recherche des clients, une possibilité est d'envoyer une lettre de présentation de ses services et prestations à d'autres entreprises dont les besoins pourraient correspondre. Coover met à votre disposition un modèle de déclaration de service Word rédigé par notre département juridique. Il est disponible en format Doc. Vous pouvez le télécharger gratuitement et anonymement. Lettre de proposition de service document type à télécharger Cet exemple de lettre de proposition de service sera à adapter en fonction des spécificités de votre entreprise. Une lettre de proposition de service informatique ne sera pas la même qu'une lettre de proposition de service de nettoyage par exemple. Proposition de service comment ça marche ? Une offre de service est un document qui décrit les services ou les produits offerts par une entreprise et qui s'adresse à un ou à plusieurs clients potentiels. Une offre de service peut être générale et s'adresser à plusieurs clients potentiels de l'entreprise. Néanmoins, il est important de personnaliser son offre de service afin de mieux cerner les entreprises. Plusieurs points sont importants à mentionner dans votre lettre Votre activité l'entreprise auquel vous envoyez l'offre doit se retrouver dans ce que vous proposez. Il faut être clair et complet tout en restant concis. Les tarifs dans un soucis de clarté, l'entreprise auquel vous envoyez l'offre, doit comprendre rapidement combien elle devra débourser pour s'attacher vos services. Un moyen de contact aux termes de la proposition de service, il est important d’y inscrire les coordonnées de façon lisible afin de maximiser les chances de se faire recontacter. Vous pouvez également joindre une brochure de votre entreprise ou le lien de votre site internet. A-AA+PREcrit le 10/01/2016 1526+1VOTERBonjour à tous,J'ai lu ici que les ventes pour un café/restaurant sont considérées comme des ventes de prestations de services et ailleurs comme des ventes de marchandises. Ma comptable ayant elle-même comptabilisé mes ventes bar au compte 707. Est-ce que cela a une vraie importance mis à part une différence de TVA ? Mais comme la grande majorité des clients payent leurs notes au comptant, moi personnellement je n'en vois pas. Et pourquoi autant de différences d'appréciations d'un comptable à l'autre ? Merci de m'éclairer sur le sujet. Administratif et financier en entrepriseRe Ventes de marchandises ou de prestations de service ?Ecrit le 11/01/2016 15240VOTERBonjourRassurez-vous, ça n'a aucune importance, dès l'instant qu'il s'agit bien d'un compte de ventes 70, le fisc ne viendra pas vous poser de problème à ce moi, le 707 est tout de même mieux approprié, tout comme les comptes 607 pour les journéeRépondreExpert-comptable mémorialisteRe Ventes de marchandises ou de prestations de service ?Ecrit le 11/01/2016 1730+2VOTERMadame,Vous effectuez deux types d'achats Des denrées transformées que vous servez à vos clients sous la forme d'entrées, de plats ou de desserts activité restauration ;Des produits que vous revendez tels quels les boissons. Elles peuvent accompagner un repas ou être ingurgitées au vous avez deux activités, vous avez deux chiffres d'affaires soumis à des taux de TVA et deux marges donc deux comptes de produits et plusieurs comptes d'achats permettant de reconstituer votre chiffre d' expert-comptable reconstitue votre chiffre d'affaires en fonction des achats consommés sur l'exercice et comme vous avez deux activités il applique le coefficient propre à chaque activité historique ou moyenne du secteur d'activité pour retrouver un chiffre d'affaires théorique qu'il compare avec le chiffre d'affaires réalisé. Il tire les conséquences de ce rapprochement lui permettant ou non de s'assurer de la cohérence et la vraisemblance entre les achats consommés et le chiffre d'affaires conclusion, le mode de règlement n'influence pas les comptes d'analyse de votre activité. L'administration effectue le même type de espérant vous avoir mainRe Ventes de marchandises ou de prestations de service ?Ecrit le 11/01/2016 1838+1VOTERBonjour et meilleurs vœux à toutes les personnes faisant vivre ce siteJe veux avant tout vous remercier de vos réponses. Si la réponse de Marieline28 me rassure, j'ai bien compris l'explication de Thierrymolle. Elle est très claire. Mais je ne comprends toujours pas pourquoi certains comptables vont mettre les ventes de bar en ventes de prestations de services et d'autres en ventes de marchandises. Pour moi, il y a quelque chose de pas très clair si la profession est partagée sur ce point. Cela viendrait-il du fait que dans les cafés, il y a la notion de "service" ? Quant aux ventes "restaurant", j'ai trouvé sur le net le même problème, même si une majorité tend vers la vente de prestations. Il n'y a que les ventes "hôtel" qui ne crée pas ce genre d'incertitudes. Merci pour votre aide car j'ai toujours un petit doute. partager partager A-AA+PRTopPublicité

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